Ikvienam ir nepieciešami apavi, un lielākajai daļai no mums ir vairāk pāru, nekā mums vajag. Bet kā pārdot kurpes cilvēkiem, kuriem tās jau ir? Neatkarīgi no tā, vai tas ir veikalā vai tiešsaistē (un mēs aptversim abus), atbilde ir ar pieredzi un smaidu. Šīs divas lietas novedīs pie tā, ka pavisam jauni klienti kļūs par mūža klientiem, nodrošinot jūsu biznesa panākumus.
Soļi
1. daļa no 3: apavu pārdošana personīgi
1. solis. Izprotiet savu produktu labāk nekā klients
Jūsu klients nāk pie jums pēc zināšanām, pieredzes un labākajiem apaviem, ar kuriem viņi varētu tikt galā. Šajā situācijā jums jābūt ekspertam. Ne tikai parādiet viņiem apavus, bet arī palīdziet viņiem uzzināt kaut ko jaunu par produktu. No kādiem materiāliem tas ir izgatavots? No kuras sezonas tas ir? No kā tas tika iedvesmots?
Tas var arī palīdzēt jums piedāvāt viņiem kaut ko citu, ja pirmās kurpes, uz kurām viņi velk, nedarbojas. Ar enciklopēdiskām zināšanām par visu, ko jūs varat piedāvāt, jūs noteikti atradīsit kaut ko tādu, kas piesaista viņu uzmanību
2. solis. Uzziniet, kas ir jūsu patērētājs un ko viņš meklē
Laika gaitā jūs lēnām varēsit atpazīt klientu veidus (protams, vispārīgi runājot). Jūs atpazīsiet tos klientus, kuriem ir mērķtiecība, un tos klientus, kuri tikai pārlūko, tos, kuri precīzi zina, ko meklē, un tos, kuriem nav ne jausmas. Bet papildus tam uzdodiet viņiem jautājumus. Iepazīstieties ar viņiem. Kad jums ir pieejama informācija, tas galu galā ietaupa viņiem laiku un naudu!
Mērķis ir sveikt un satikt katru klientu, kurš ienāk pa jūsu durvīm. Smaidiet un pēc iespējas ātrāk dodieties pie viņiem, bet neuzbrūkot, lai sāktu veidot attiecības. Dodiet viņiem sekundi, lai novērtētu veikalu, un tad pajautājiet, kā iet viņu diena un kā jūs varat palīdzēt
3. solis. Lieciet klientam sēdēt, lai izmēģinātu kurpes
Piedāvājiet izmērīt abas pēdas, lai pārliecinātos, ka to izmērs ir 100% precīzs. Tas arī nedaudz atšķirsies atkarībā no zīmola. Kamēr viņi sēž, jautājiet viņiem, kādiem nolūkiem tiks izmantoti apavi, lai palīdzētu jums noteikt viņu vajadzības un uzlabot viņu pieredzi.
- Palūdziet klientam izmēģināt abus apavus un staigāt apkārt. Ja kurpes slīd uz augšu un uz leju uz kājām vai saspiež pirkstus, piedāvājiet paķert cita izmēra vai stila.
- Dodieties uz noliktavu un atgrieziet pieprasītos apavus, iespējams, katram gadījumam atvediet arī pārus, kas ir nedaudz lielāki vai mazāki (īpaši, ja viņi teica, ka dažreiz tie pārvietojas uz priekšu un atpakaļ starp diviem izmēriem).
4. solis. Piedāvājumu atlase
Pieņemsim, ka jums ir klients, kurš meklēja kailu, matētu papēdi. Viņi izvēlas vienu un pieprasa, lai jūs saņemtu to izmēru. Kamēr jūs iegūstat šo pāri, iegūstiet vēl dažus plikus, matētus papēžus, kas, jūsuprāt, viņiem varētu patikt. Viņi, iespējams, pat nepamanīja citus steigā, lai atrastu perfektu apavu.
Tas dubultojas, ja zināt kādus apavus, kas nav redzami. Tāpēc vislabāk ir zināt savu inventāru kā pakausī - tur varētu notikt izpārdošana, ko citādi neveiktu
5. solis. Izglītojiet savu klientu par produktu
Māciet viņiem par viņu apavu kvalitāti, modi, komfortu un vērtību; tādā veidā jūs varat piedāvāt risinājumus un priekšrocības savam klientam. Ja zināt kādas atsauksmes par šo apavu, pastāstiet to jaunajam klientam. Ļaujiet viņiem zināt, ka citi klienti saka, ka tas ir ļoti ērti vai ka viens pāris mēdz pārspēt citu, piemēram:
Mūsdienās mēs esam pieraduši, ka visa informācija ir pa rokai. Visam ir lietotne, kas atbild uz visiem mūsu jautājumiem. Bet, kad runa ir par ķieģeļu un javas apavu veikalu, jūs esat guru. Sniedzot viņiem visu iespējamo informāciju, jūs neļaujat viņiem atgriezt kurpes, neesot ar to neapmierināti un nodrošiniet, ka viņi iegūst to, ko meklē, no kaut kā, ko viņi varētu izmantot katru dienu
2. daļa no 3: apavu pārdošana tiešsaistē
1. solis. Iegūstiet vai izveidojiet apavu inventāru
Lai pārdotu kurpes, jums ir jābūt kurpēm, kuras pārdot. Jūs tos varat iegādāties tieši no izplatītāja vai pat izgatavot pats. Vienkārši pārliecinieties, ka saņemat tos par labu cenu!
Jums būs nepieciešami dažādi apavi gandrīz visos izmēros un daudzkārtīgi. Tas ir liels ieguldījums, it īpaši, ja jūs nevarat tos visus pārdot. Ja jums nav tūkstošiem dolāru, ko tērēt izsmalcinātiem sitieniem, sadarbojieties ar esošu apavu pārdevēju, kuram nepieciešama jūsu pieredze
2. solis. Atveriet veikalu tiešsaistē
Ar tehnoloģijām mūsdienās gandrīz ikviens ir spējīgs uz gandrīz jebko. Neatkarīgi no tā, vai jums ir jāpārdod trīs apavu pāri vai 30 000, jūs varat iegūt savu produktu tiešsaistē. Lai to izdarītu, jums būs nepieciešama kāda veida veikals - šeit ir galvenie, kas jāņem vērā:
- Savu vietni
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Google pirkumu kampaņa
Solis 3. Iekļaujiet visu nepieciešamo informāciju produkta aprakstā
Neviens nepirks kurpes, ja neko par to nezinās. Ja tam trūkst apraksta, tas ne tikai attur no pirkšanas, bet arī kļūst ēnains, padarot jūsu vietni vai reklāmu izskatīgu, kāpēc pārdevējs mērķtiecīgi neslēpj informāciju? Lūk, kas jāņem vērā:
- Uzskaitiet ražotāja oriģinālo izmēru un tā ekvivalentus starptautiskajam. Ja sākotnējais izmērs nav zināms, uzskaitiet garuma un platuma mērījumus iekšā un ārā.
- Pēc iespējas precīzāk aprakstiet krāsu, veidu (kleita, ikdienas, sporta utt.) Un stilu (oksforda, broga, sūknis utt.).
- Uzskaitiet materiālus, no kuriem izgatavots apavi, un, ja iespējams, aprakstiet būvniecības metodi.
- Ja apavi nav jauni, aprakstiet stāvokli, īpaši atzīmējot visus trūkumus.
Solis 4. Sniedziet katrai kurpei dažas fotogrāfijas
Uzņemiet skaidras, labi apgaismotas fotogrāfijas no visiem leņķiem un parādiet pēc iespējas vairāk. Izmērs ir svarīgs tikai piemērotībai. Apavu pircējus parasti visvairāk interesē stils, tāpēc fotogrāfijas ir ļoti svarīgas.
Iegūstiet labas kurpju fotogrāfijas, ja nepieciešams, nolīgstiet fotogrāfu. Tiem jābūt reālistiskiem, bet glaimojošiem. Pārliecinieties, ka katra kurpe ir uz balta fona un katru detaļu var redzēt no dažādiem leņķiem
5. solis. Iekļaujiet arī zīmolam raksturīgās atšķirības
Dažreiz zīmoli atšķiras pēc izmēra (garuma un platuma) no normas. Ja tas tā ir, iekļaujiet šo informāciju, piemēram, izmantojamās zoles garumu. Tas nozīmē izmērīt apavu iekšpusē gar zolīti no papēža līdz kājām. 9 vai 39 vienā zīmolā var ievērojami atšķirties no cita.
Pieņemsim, ka Stīvs Madens 9 var izmērīt 9 un 3/4 collas, bet Jimmy Choo 39 var izmērīt 9 un 7/8 collas. Nelielām atšķirībām ir nozīme, it īpaši, pērkot caur ekrānu. Ja jūs iekļaujat zolītes mērījumu, tas var ietaupīt pircēju jautājumus
6. solis. Ja tiek izmantoti apavi, esiet godīgi
Runājot par lietotu apavu stāvokli, sniedziet pēc iespējas precīzāku aprakstu un dokumentāciju. Ja apavi nav jauni, “maigi lietoti vai nēsāti” var būt diezgan neaprakstāmi. Paskaidrojiet, kā tie tiek lietoti, t.i., "nēsāti divreiz; daži nolietojas uz protektora, nelieli skrāpējumi uz papēža, bet ādas augšdaļa ir neskarta". Tas klientam rada mierinājuma sajūtu un liek izskatīties atbildīgam un godīgam.
- Iekļaujiet fotoattēlus par jebkādiem trūkumiem vai nodilumu. Tas var palīdzēt izvairīties no dusmīga pircēja, kurš, iespējams, uzskata, ka nav labi informēts un ir apmānīts.
- Nelieli papildinājumi, piemēram, jūsu ierakstos, var palīdzēt izvairīties no aizkavētas saziņas ar pircējiem vai potenciālajiem pircējiem, kuriem var rasties jautājumi. Jo pilnīgāks būs jūsu saraksts, jo pievilcīgāks tas būs citiem.
7. solis. Izstrādājiet atbilstošās piegādes cenas
Ja jūsu kurpes ir par saprātīgām izmaksām, bet jūsu piegādes cenas ir nežēlīgas, jūsu klienti atradīs saprātīgāku vietu, kurp doties. Piedāvājiet viņiem vairākas iespējas, sākot no īpaši ātras piegādes līdz kaut kam lētākam un ne tik ātram. Un pārliecinieties, ka kurpes var nokļūt, neradot nekādus bojājumus.
Dažreiz bez kastes jūs varat nosūtīt preces, piemēram, apavus, par lētāku cenu. Pircējiem vienmēr ir patīkami piedāvāt vairākas piegādes iespējas. Ļaujot viņiem izvēlēties, vai viņi vēlas oriģinālo apavu kastīti vai nē, tas ir labs risinājums, lai nedaudz ietaupītu uz piegādi
8. solis. Piedāvājiet darījumus un tirgojiet savu vietni
Ja esat topošs uzņēmējs (un pat ja neesat), jums būs nepieciešams veids, kā potenciālajiem klientiem uzkāpt kurpes. Piedāvājiet piedāvājumus pirmo reizi pircējiem un pircējiem, kas atgriežas. Iegādājieties reklāmas vietu citās vietnēs, piemēram, Facebook. Mudiniet savu apkārtni, lai jūs varētu lēnām paplašināt savu auditoriju.
Apavi nav tajā pašā kategorijā kā daudzas citas lietas - klienti vienmēr meklē atlaidi. Ja jums ir grūtības pārdot konkrētu apavu stilu, zīmolu vai izmēru, ielieciet uz tās uzlīmi ar atlaidi. Jūs, iespējams, redzēsit, ka tas nolaižas no jūsu plauktiem par jaunu cenu
3. daļa no 3: Pārdošanas slēgšana
1. solis. Izmetiet slavenības vārdu
Daudzi cilvēki ir diezgan pamata, kad runa ir par pārliecināšanas mākslu. Mēs visi vēlamies būt moderni, forši un izskatīties labi. Ja jūs sakāt, ka, piemēram, Kobe Braients vai Kima Kardašjana nēsā tieši šīs firmas apavus, pastāv iespēja, ka tas palielinās viņu interesi. Mēs bieži meklējam slavenības, lai uzzinātu, kas ir moderns, un šis ir īstais laiks, lai šo faktoru lietderīgi izmantotu.
Tas nozīmē, ka dažiem cilvēkiem tas var atgriezties. Centieties vislabāk izlasīt klientu. Ja viņi ģērbjas un rīkojas tā, it kā viņi novērtētu savu personību, iespējams, vēlēsities palikt prom no slavenībām. Daži cilvēki dzird “Kim Kardashian” un vēlas skriet pretējā virzienā
2. Kļūsti par viņu draugu
Mums visiem ir bijusi pieredze ar pārdevējiem, kas ir gaiši, nedraudzīgi un, šķiet, vienkārši nevēlas pārdot. Ko mēs kā klients darām šajā situācijā? Atstājiet, vispār. Lai saņemtu šo pārdošanu, esiet draudzīgs un laipns. Runājiet par savām kurpju problēmām, ja tas ir piemērots. Padariet sevi par cilvēku, kurš daudz zina par apaviem un kuram ir liela pieredze, kas arī to pārdod. Ja esat draudzīgs un atvērts, viņi, visticamāk, jums vairāk uzticēsies un atgriezīsies nākotnē.
Klienti ir jāvērtē pēc viņu dzīves vērtības, nevis pēc pašreizējā pirkuma vērtības. Liela izmēra veltnis, kas vienreiz iztērē 1 000 ASV dolāru par vienu apavu pāri, ir mazāk vērtīgs nekā zemākas klases klients, kurš nākamo gadu laikā reizi mēnesī tērē apavus 50 ASV dolāru apmērā. Paturiet to prātā, izvēloties, kurus klientus pārspēt - tas nav tik acīmredzami, kā šķiet
Solis 3. Glaimojiet viņus ar komentāriem par viņu stilu
Kad viņi apspriež, kādus apavus pirkt (vai vispār pirkt), turpiniet izmest komplimentus (ja vien tie, protams, ir ticami). Ja viņi valkā izsmalcinātus apavus, viņi ģērbjas, lai atstātu iespaidu. Glaimojiet viņus, sakot: "Es varu pateikt, ka esat ļoti stilīgs" utt. Ja viņi valkā Nikes, viņi, iespējams, ir gadījuma rakstura vai sportiski cilvēki. Neatkarīgi no tā, ko viņi valkā, slavējiet viņus. Ļaujiet viņiem zināt, ka viņiem vajadzētu uzticēties pirkšanas izvēlei.
- Slavējiet arī to, kā izskatās kurpes. Tas ir, ja tie izskatās labi. Ja viņi izmēģina vairākus pārus, dariet viņiem zināmu, kurš no viņiem vislabāk izskatās un kāpēc.
- Neesi smieklīgs. Ja jums ir klients, kurš acīmredzami tikko izrāvies no gultas, nesakiet viņam komplimentus par matiem un grimu. Runājiet ar viņiem par apaviem, kas papildina viņu drudžaino grafiku, un saputojiet glaimošanu, kad tā noslīd kājām. Izskatās, ka viņi gatavojas sarkanajam paklājam, vai ne?
4. solis. Izveidojiet steidzamības sajūtu
Ja saņemat klientu, kurš, šķiet, ir apgrūtinošs, varat mēģināt dot viņam iemeslu pirkt un pirkt tūlīt. Vai nu šī īpašā cena ar atlaidi drīz beigsies, vai arī apavi drīz būs pazuduši no plauktiem. Viņi nevar gaidīt - ja viņi to darīs, tas pazudīs.
Izmēģiniet triku "nav noliktavā". Ja redzat, ka viņi skatās uz konkrētu apavu, pastāstiet viņiem, ka redzēsit, vai jums ir vēl kāds krājums. Iet aizmugurē, pagaidiet dažas minūtes un triumfējiet! Pastāstiet klientam, ka tas ir "pēdējais" noliktavā, un viņiem ir tik paveicies
5. solis. Aizveriet pārdošanu
Noslēdzot pārdošanu, neaizmirstiet pateikties klientam par viņa biznesu. Dodiet viņiem vizītkarti, informējiet viņus par gaidāmajām akcijām un pasakiet viņiem, ka, ja viņiem vispār ir kādas problēmas, viņiem vajadzētu atgriezties un jūs varat kaut ko izdomāt, lai pārliecinātos, ka viņi ir laimīgi. Nākamreiz, kad viņiem vajadzēs kurpju pāri (vai viņu draugiem ir nepieciešams ieteikums, kur nopirkt kurpes), jūsu vārds būs pirmais, kurš uzzinās.
